ما هي الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها على العملاء قبل العمل معاً؟
متابعات الأمة برس
2021-03-03
بدأ طلال عمله مع العميل الجديد، وبعد انتهائه من الخطة وأخذ خطوات في تنفيذها، هاتفه العميل قائلًا: ليس هذا ما أبحث عنه! ما أريده هو فعل كذا وكذا. دار النقاش بين الاثنين لفترة من الوقت، ليجد طلال نفسه مضطرًا إلى إعادة العمل مرة أخرى، ليكون مجهوده السابق قد ذهب أدراج الرياح.
تتكرر هذه المشكلة كثيرًا عند العمل مع العملاء، إذ غالبًا ما نضع افتراضات حول ما يرغبون في تنفيذه، ولا نجمع البيانات الكافية التي تساعدنا في العمل. ثم بعد ذلك نتفاجأ باعتراضات العميل ورفضه للعمل المقدم له. لذا، قبل بدء العمل مع العميل، لا بد من طرح مجموعة من الأسئلة التي تساعدنا على فهم طبيعة العمل.
الاستعداد للقاء العميل
تختلف طبيعة العمل مع العملاء، فإمّا يكون الأمر بسيطًا لا يحتوي سوى على خدمة واحدة، تقدمها لعميل يعمل بمفرده، وقد يكون الأمر أكثر تعقيدًا، لا سيّما عند امتلاكك لوكالة تقدم مجموعة مختلفة من الخدمات. في الحالتين لا بد من الاستعداد للقاء العميل.
يمكن الاستعداد من خلال البحث الجيد عن العميل، ومحاولة فهم طبيعة عمله. ستساعدك هذه المعلومات في تكوين صورة مبدئية عمّا يريده، وتمكنك من طرح مقترحات أثناء النقاش لا فقط الاكتفاء بالدور التنفيذي. كما أنّ امتلاكك لمعلومات عن العميل، يجعلك تظهر بصورة احترافية.
عندما تنتهي من مرحلة الاستعداد، فإنّك يجب أن تملك المعلومات التي ستساعدك في النقاش معه، وتبدأ في تجهيز مقترح مبدئي للعمل. إذا لم تحصل على الوقت اللازم للاستعداد، مثل اللقاءات المفاجئة التي تحدث دون تخطيط مسبق، حاول تخصيص الجزء من الأول من اللقاء للاستماع لما يقوله العميل جيدًا.
المناقشة الأولى لبدء العمل
المناقشة الأولى
حتى مع الاستعداد اللازم للقاء، فمن المهم ترك مساحة في بداية اللقاء للاستماع لما يرغب العميل في مشاركته معك. يزيل هذا الحديث من التوتر بينكما في أثناء اللقاء، ويجعلك أكثر فهمًا له ولما يبحث عنه، بالتالي التأكد من قدرتك على تقديم الحلول المناسبة. في هذه المرحلة من المهم طرح سؤالين رئيسين:
1- ما الأشياء التي تريدها؟ ما الأشياء التي لا تريدها؟
في الأغلب فإنّ الجزء الأكبر من اعتراضات العميل، يكون بسبب عدم فهمنا لما يريده بالضبط، أو لأننا نقع في خطأ الافتراضات، فنقدم ما نراه مناسبًا للعميل دون الحديث معه. بالنسبة للعميل، لا يوجد ما يدفعه لتلقي خدمة لا يريدها على الإطلاق.
لذا، من المهم مناقشة العميل في الأشياء التي يريدها بشكل مباشر، كذلك سؤاله عن الأشياء التي لا يريدها. على سبيل المثال إذا كنت تنتج محتوى، فمن المهم أن تسأل العميل إذا كان هناك أسلوب معين يرغب في استخدامه في الكتابة، أو إذا كانت هناك طريقة كتابة معينة لا يراها مناسبة.
