دليلك للقمة.. ما أسباب نجاح وفشل المشاريع التجارية؟

نسرين عزالدين

امتلاك الخطة هو بوابة عبور مشروعك نحو النجاح، ولكن في المقابل وفي عالم تنافسي شرس، خصوصاً مع توجه الأجيال الحالية الى البدء بمشاريعهم الخاصة، فإن هناك عدة عوامل يجب وضعها بالحسبان لأنها قد تكون العامل الذي يحدد ما إن كان المشروع سينجح أو يفشل. فما هي أسباب نجاح وفشل المشاريع الصغيرة والتجارية الكبرى ؟

امتلاك خطة مكتوبة

النقطة هذه من المفترض أن يكون صاحب أي مشروع قد قام بها قبل الانطلاق فمن دون خطة المشروع يصبح مجرد حلم.

الخطة ليس بالضرورة أن تكون ضخمة بل بضع صفحات تتضمن الأهداف، الاستراتيجيات، التمويل وخطط التسويق والبيع بالإضافة الى جدول واضح يتضمن رأس المال والمبالغ التي يحتاج إليها المشروع من أجل  إتمام الأمور.

تعديل الخطة

أفضل الخطط هي التي يمكن تعديلها وحتى التخلص منها حين تتطلب المستجدات ذلك.

بعد الانطلاق في المشروع ستجد نفسك حكماً أمام مستجدات لم تكن تضعها بالحسبان وبالتالي هناك حاجة ماسة للتعديل.

التعديل بشكل عام يتم سنوياً عندما يتم مراجعة الإنجازات والإخفاقات وبالتالي تحديد توجهات وأهداف جديدة.

البحث عن موظفين مناسبين والاحتفاظ بهم

في الواقع النقطة هذه هي الاهم في نجاح أي مشروع صغيرا كان أم كبيرا لأن الموظف المناسب هو الوقود الذي سيجعل العمل يستمر بزخم.

كل الشركات التي حققت نجاحات كبيرة اعتمدت على سياسة توظيف أصحاب المهارات وحرصت على الاحتفاظ بهم.

التركيز على خدمة الزبائن

من دون زبائن المشروع فاشل لا محالة.

وفق استطلاع للرأي، أكثر من ٧٨٪ من الزبائن يلغون عمليات الشراء بعد اختبارهم تجربة بيع سيئة.. وأن عملية بيع سيئة واحدة تحتاج الى عدة عمليات بيع جيدة من أجل «التعويض» على الزبون المستاء.

الزبون المخلص يسهل بيع ما تنتجه وبالتالي خدمة الزبائن الجيدة يجب أن تكون ضمن قائمة الأولويات.

بعد تحقيق رضا العملاء ستكون قد ضمنت لنفسك قيام هؤلاء بالتسويق الشفوي. التسويق الشفوي  يعول عليه الزبون أكثر من غيره.

وللحصول على تسويق شفوي إيجابي يجب منح الزبون تجربة جيدة، مراقبة جودة المنتجات وبناء الثقة والسمعة الجيدة.

توسيع نطاق التسويق

المشاريع الناجحة تعتمد على التسويق وحالياً هناك عشرات القنوات التي يمكن اعتمادها.

من الإعلانات بشكلها التقليدي الى التسويق بالمحتوى عبر مواقع التواصل وغيرها.

ولكن وبغض النظر عن آلية التسويق إن لم يكن للمشروع حضوره أون لاين من خلال موقع إلكتروني وصفحات خاصة به على مواقع التواصل فلا يمكن القول بأن التسويق سيكون ناجحاً.

ما أسباب فشل المشروعات؟

الإدارة السيئة

أي مشروع، كبير أم صغير، سيكون مصيره الفشل حين يكون صاحب المشروع مديراً سيئاً.

الإدارة السيئة تظهر بعدة أشكال، فالمدير قد لا يملك ما يكفي من أجل فرض وجوده، أو قد لا يملك ما يكفي من الخبرة من أجل حسم القرارات الهامة وقد يكون بكل بساطة عنيداً وديكتاتورياً ويحتاج للإشراف على كل صغيرة وكبيرة.

أسرع طريق للفشل هي حين لا يتمكن المدير من فهم وجهات النظر المختلفة والعثور على مقاربة جامعة لآلية إدارة المشروع.

الإدارة المالية السيئة

٤٠٪ من المشاريع تحقق الربح، ٣٠٪ منها لا تحقق الربح ولكنها لا تتكبد الخسائر والـ ٣٠٪ الباقية تتكبد الخسائر.

كي يضمن صاحب أي مشروع بأنه سيكون من ضمن الـ ٤٠٪ عليه أن يعرف تماماً أين يتم إنفاق كل فلس ومن أي يأتي وما الغاية من إنفاقه.

امتلاك خطة مالية تضع بالحسبان كل السيناريوهات أمرا ضروريا، كما يجب امتلاك خطة بديلة لمواجهة أي حدث مفاجئ.

لا تميز ولا فرادة ولا قيم مختلفة

المنتج الذي تقدمه غير مطلوب كما يجب من أجل تحقيق الربح للمشروع. المشكلة قد تكون في المنتج نفسه الذي يفتقد ما يميزه عن غيره.

في المقابل قد تملك منتجاً جيداً ولكن الطلب عليه ضعيف وذلك لأنك لا تملك القيم والرسالة والتي يمكن للزبون التماهي معها.

النمو السريع جداً

مشروع ناجح جداً ويحقق أرباحا كبيرة يمكنه أن يفشل بسرعة وسهولة تامة حين يقرر صاحب المشروع بأنه حان الوقت للتوسع.

من الأسباب الشائعة للفشل هنا هي الانتقال إلى أسواق غير مربحة، أو اختيار الموقع الخاطئ، أو حتى الاقتراض بشكل كبير من أجل المحافظة على معدل النمو السريع.

نمو المشاريع يمكنه أن يصبح أكبر من قدرة صاحب المشروع على اللحاق به.

العلاقة المفقودة مع الزبائن

حين لا يكون صاحب المشروع على تواصل دائم مع الزبائن ويعرف ما الذي يريدونه ويستمع إلى ردود أفعالهم فحينها المشروع سيفشل.

الزبون قد يحب المنتج ولكنه قد يفضل تغييرات أو تعديلات معينة.

أسباب نجاح المشروع التجاري

الخطط المتينة والإدارة الجيدة

سبب فشل نصف المشاريع التجارية يرتبط وبشكل مباشر بالإدارة السيئة التي قد لا تملك ما يكفي من المؤهلات أو التي تبدأ العمل من دون مخططات واضحة مكتوبة.

الخطط لا يكفي أن تكون مكتوبة وواضحة ويمكن للكل فهمها يجب أن تكون متينة قائمة على أسس يمكن البناء وقابلة للتعديل وللتطوير وفق المستجدات.

خدمة الزبائن والتسويق والتنظيم

التنظيم أساسي لنجاح المشاريع التجارية. فالتنظيم يساعد على إتمام المهام، وبالتالي الفوضى لا يجب أن تكون موجودة.

خدمة الزبائن قد تكون أهم من المنتج نفسه، لأنه من دون رضا لا مجال لحث الزبون على الشراء.

خدمة الزبائن لا تشمل الإقناع والمعاملة الجيدة، بل الاستماع والمتابعة.

التسويق بطبيعة الحال من البديهيات ولكن يجب معرفة أي قنوات يجب اعتمادها ومتى وكيف.

تحليل المنافسين

لينجح أي مشروع تجاري يجب التخلص من الخوف من المنافسين.

يمكن تعلم الكثير من المنافسين، فهم في نهاية المطاف يقومون بما هو صائب وإلا لما تمكنوا من تحقيق النجاح والأرباح.

بطبيعة الحال لا نقصد هنا نسخ أو تقليد ما يقدمونه ولكن تحليل عملهم والتعلم من نجاحاتهم وفشلهم.

الابتكار والإبداع

يجب تقديم منتج يملك هويته الخاصة فمن دون قدرة المشروع على أن يبرز ويختلف عن غيره لا يمكن الحديث عن النجاح.

البداية تكون باعترافك كصاحب مشروع بأنك لا تعرف كل شيء وبأنك منفتح على الأفكار الجديدة وعلى المقاربات الجديدة لعملك.